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Q2，獎金還有戲嗎？

新冠肺炎徹底改變了人們的就醫方式，重災區的所有醫療條件都圍繞被感染人群服務，其他地區，為了避免交差感染，醫院減少門診排班，外科不收非急重癥的病人，能延遲的手術都延遲進行。

病人自己非到萬不得已也不會去醫院，輕癥盡量自己吃藥解決或被分流到社區醫院先臨時處理一下。

這樣的環境導致2020年的第一季度醫療器械和藥品銷售行業出現從未有過的低谷，除了所有治療新冠病毒相關的急重癥設備、診斷測試設備及必需藥物完成了指標，其他無論骨科、外科、心血管介入等器械及藥物都異常慘淡，全國所有醫院的設備采購也都在停滯狀態。

Q1的最后，數家醫療公司為保持公司正常運營，開始“瘦身”行動，對部分高層或全員進行降薪；或者開始賣出個別產品線。

Q1不求獎金，可以說自身健康和保住飯碗是所有醫藥從業者的心愿。目前在國內，疫情已經得到有效控制，大家生活秩序也在逐漸恢復中。

日子還是一樣要繼續，養家糊口不能停，醫藥代表是靠賺獎金過日子的。部分醫藥代表逐漸恢復線下拜訪和日常業務管理了。Q2，獎金還有戲嗎？

一、業務門診的恢復到底怎么樣了？病房入住率到底怎么樣了？手術室手術是否正常排班進行了？

巧婦難為無米之炊，沒有終端用戶，經銷商貨出不去，也不會再壓貨。所以終端用戶的恢復情況是業績能不能完成的首要評判情況。

據了解，從三月底開始，外科手術在醫院的恢復率僅五成左右，一方面是手術室出于感控考慮，二是目前手術室對所有的手術都采用最高級別的防控，一臺手術成本增加，盡量能少排班就盡量少排。

另一方面， Q1原本手術的積壓引起Q2手術量的井噴式增長并不現實。究其原因，第一是因為外科手術是有時效性的，很多腫瘤病人經過一個季度的拖延，病情已經產生轉變，需要重新評估治療方案。第二是因為，病人已經考慮就近就醫，本來是再小的手術也要去大三甲做，現在是再大的手術能在二級做掉就做掉。畢竟一個病人背后有一個家庭，新冠肺炎更恐怖。

門診安排和病人住院率也是一樣的情況，醫患選擇基本一致，能免則最好免了，來院的話，能吃藥就不打針，能打針就不掛水，能掛水就不住院。

所有Q2只能說門診病人、住院率、手術量逐步恢復中，想要恢復到十成，基本不可能。

如果經濟復蘇需要一段時間和節奏，醫療治病也是一樣，所期待的井噴式，預計并不樂觀。

二、既然病人量不夠，那么Q2, 還有誰能為產品銷量來買單？經銷商還能挺你一把嗎？

公司考核銷售指標時，銷售經理是考核to market，就是公司銷售往經銷商的量，銷售代表是考慮in market，就是實際入院的金額。

銷售獎金的考核除了全年完成率，還包括每個季度的情況。在四個季度的指標設置中，Q4是最高的，最后一個季度嘛，需要經銷商給力一點，壓點貨支持一下。所以Q4設置的比較高，這個季度也能完成。

Q1指標設置就通常比較低，一個是Q4經銷商倉庫多囤的貨，需要在Q1銷售出去。

另外，如果公司財年是自然年的話，Q1有個春節，本來就有半個月會有病人門診量、住院率、手術量比較少的情況，Q2、Q3則會平分這一年剩余的銷量。

所以目前經銷商面臨的，是2019年Q4的貨物還壓在庫房，Q1沒銷售出去之外，為了完成自己的指標，又吃了廠家一部分貨。

另外，對于一些有保質期的醫療產品，或是消毒滅菌時間比較短的，這個情況就非常危險。后期銷售也許要面臨幫助經銷商處理近效期庫存，換貨等事宜。

所以經銷商還有一堆麻煩事兒，Q2估計也是愛莫能助了！要徹底優化目前困局，還得廠家銷售與經銷商銷售合力，借著醫院運營逐漸正常，趕緊找機會讓銷售正常起來。讓產品正常的回到流通渠道上來！

Q2，醫療行業百廢待興，一切還是倒春寒階段。剛剛熬過寒冬，不能盲目樂觀，不急著脫去“秋褲”——我們看到一些廠家的市場部已經反應過來，線上學術推廣如火如荼，與專家們的學術聯系已經恢復；也看到一些廠家的工程師、培訓師，置產品的使用安全于自己的安全之前，從沒停止過在前線答疑解惑的腳步；更有我們的銷售同事們，作為公司的門面，一直奔波在臨床第一線，從沒什么能讓他們停下忙碌的腳步。

一切都會好的，慢一點，穩一點，再熬一熬。